新客频道经营实例:想要晋升GMV,你需要这样做

本文介绍了怎么通过运营来提高频道GMV,同时,作者以自己的亲自阅历为例,给我们介绍了新客频道中对频道页的设计与优化该怎么做。

频道运营究竟做什么,有什么样的套路?同时,讲讲新客频道该怎么运营!

跨境电商,是指通过电子商务手法来完成跨境交易活动的不同交易主体。我们所熟知的天猫国际,网易考拉等属于进口跨境电商(把国外商品卖到国内),而我们平台做的则是出口跨境电商(把国内商品卖到国外)。

因为我们平台是做印尼市场的,所以本文会从印尼市场的角度来谈谈新客频道运营该怎么做!

关于出口跨境电商来说,运营的难点在于用户行为的难掌握,原因在于我们对印尼文化的生疏。印尼人是什么样的一群人?100多个民族,大部分信仰伊斯兰教,戴头巾,言语多,不爱在家做饭,不能涂指甲油……很多的词可以赋予他们,但最终要体现在频道页上,由官网分流进入各个频道页的用户,才是有价值的那部分。

什么是频道运营?我们从下图app官网可以看到,红框标注的顶部轮播活动、主会场、营销活动分会场均属于活动,而其余属于日常。

频道运营就是把“终年”占坑的日常频道通过运营的方法提高GMV(出售额)。

下面以新客频道为案例,怎么通过运营来提高频道GMV:

一、用户调查,确定用户画像

用户调查的作用十分多,产品开发需要做用户调查,功用上新需要做用户调查,关于跨境电商来说卖什么商品、多少价格的商品卖给怎样的一群人更需要做用户调查。

研讨意图:确定无价值用户的画像,依据用户画像提供的信息,提高无价值用户的转化; 方针用户:无价值用户:注册用户,无购买记载; 研讨方法:push+邮件(问卷),手机回访。

通过以上步骤得出调查成果:无价值用户是以18-35岁的女性白领以及大学生为主,白领月收入1500-2500元……

二、拆解方针,确定提高方向

频道运营的最终意图就是提高GMV,11月新客频道给到的指标是$8000的出售额,实践完成$8618,而12月的指标是$10000的出售额。现在我们通过拆解出售额的构成来看看,可以提高出售额的方向。

GMV=DAU(访客量)*下单转化率*客单价

其实这个公式很好了解,举个例子,1万块价值20元的番笕,怎么悉数卖出并取得更多的收益。

首要你需要有好的渠道,让更多的人看到这批番笕(访客量);第二,营销这批番笕让这些看到的人购买番笕(下单),让客人一次性购买更多的番笕(客单)。

于是我把方针拆解成以下形式:

因为客单价=件均价*购买商品数量,而在双十二大促期间,商品的价格与十一月黑五简直相同。假如要提高用户购买商品的数量,则需要做例如“买三免一”,”满50-10“等促销活动。但因为日常频道请求活动的局限性,导致没法做此类活动。所以12月预期客单价与11月相同。

下面我们讲讲怎么通过访客量和下单转化两个方向来提高GMV。

三、怎么设计进口图,添加新客频道的DAU访客量

新客的界说是未在我们app平台下单并完成付款的用户。新客频道里边的商品以及优惠内容仅对新用户开放,新客频道的存在关于无价值用户的转化尤为重要,优惠的吸引力不足用户容易卸载。

添加新客频道DAU的方法有两个,一个是添加全体app新用户的用户拜访量,例如,广告、大促等,这个在我的工作职责内没方法掌控;另外一个是添加新客频道进口图的吸引力,引导新用户点击。

下面第一张图是11月初的进口图,案牍只有FREE GIFT/GRAP IT NOW(免费礼物/立刻收取),布景是简略的模特以及商品。

在做进口图要害的两个因素是:

案牍是否精准; 布景是否与案牍以及频道页定位匹配。

依据以上两个因素,发现这个进口图存在两个问题:一是案牍过于简略,二是布景定位模糊。

于是针对以上两个问题,12月我做了如下改善:

首要是案牍,依据12月大促活动的节奏组织,针对性的对案牍做了排期规划。一共4期案牍,其间有3期的利益点仍是会用gift 的概念,是因为我们在做用户调查中发现,印尼用户对“免费礼物”字眼的敏感程度要比“扣头”、“优惠券”高,并且从后台的数据中能得出“免费礼物”的点击量要高于“优惠券”的点击量。

其次,针对布景定位模糊这个因素,依据12月新客频道的主要营销方向,需要把“gift”概念凸显出来,并营建相关的活动氛围。于是在进口图的一侧做了gif动图。

最终完成了双十二大促的新客频道进口图。

四、怎么设计频道页,减少跳出率,提高下单转化

频道页跳出率指的是拜访这个频道之后不做任何操作直接脱离频道的访客量/该频道所有访客量的百分比。跳出率高说明频道展示的内容和信息表达模糊,用户引导方向性过错。做频道页首要要有明确的定位,定位精确了,用户进来才不会一头雾水。

一般性电商频道页设计可以大致分为4个模块:头图(或轮播)、类目、营销模块、瀑布流。

头图:用户直接获取信息的当地,明确地通知用户这个页面的定位。 类目:简略摆放这个频道页主要的出售商品类目,便利用户选择 营销模块:依据频道定位,针对性地做营销主题策划 瀑布流:用户更多商品的选择(个性化引荐)

我们可以去看一下国内电商的频道页设计,例如天猫超市、天猫国际以及京东的许多页面也是按这个思路走的。下面给我们介绍下,我在做新客频道的时分,对频道页的设计与优化。

11月的频道页模块排版分为:头图、优惠券、类目、免费礼物、营销模块、瀑布流。

12月依据11月的模块数据,将频道页模块排版分为:头图、免费礼物、优惠券、营销模块(活动)、类目、瀑布流。

1. 头图的设计。头图的设计有两个个重要的要素,案牍与布景。案牍直接表达信息内容,布景直接表达频道氛围。当然头图的弊端也比较显着,占了比较大的资源,用户容易跳出。所以国内比较多的电商频道页把头图换成轮播甚是把这块去掉。

以我的新客频道为例,案牍中选用“free gift”以及“$0 等利益点相对直接。布景用”免费礼物商品“点题,加上优惠券的飘荡,活动氛围显着易懂。

2. 免费礼物的设计。“免费礼物”这个模块的意图是新用户第一次在平台购买可以选择一个商品作为赠送。本来有500款左右的免费商品,可是我们会发现用户在选择免费礼物过程当中会耗费比较多的时间,以至于下降了用户体验以及其他商品的下单率,于是提取出50款热销的商品。其次依据后台数据显示,免费礼物的点击要高于其他模块,同时也契合12月份的频道活动定位,把免费礼物放在第二个模块较为合理。

3. 优惠券的设计。之前的优惠券占屏达到手机的1/2,但点击量却没有免费礼物模块来的高,相比之下,紧缩至手机屏幕的1/3左右较为适宜。

4. 营销模块的设计。我们可能对这一块比较生疏,简略的了解就是通过案牍概括坑位,并把契合这个案牍的商品填充进去。比如:fashion women must-buy list(时尚女性必买清单)、maga discount(超级扣头)。

新客频道的营销模块主要仍是以价格利益点去展示,start at $0.99/up to 90% off。另外在左上角添加了free order(免单)。凡是在这个模块里购买的商品均可以参加主会场的免单活动。

5. 类目模块的设计。展示什么类目,展示几个类目是这个模块的难点。给我们分享两个诀窍:综合频道2排8个热销类目,类目频道(男装、女装等)尽量展示详细的类目。

新客频道从原先的6个一级类目,变成8个二级类目。原因在于二级的热销类目会比一级的类目点击量更高,比如说tops上衣要比clothing衣服这样的展示形式更好。

五、继续运营,不断优化

频道运营是长时间的,并且到后边,你的主见和点子会愈来愈多。但最终这些主见和点子均要落真实用户反馈和数据上。

例如,我们的商品库有20w+商品,我们在每一个坑位需要放什么商品,多少商品都是需要依据商品数据以及各模块的定位而定。

交流和合作相同十分重要。我在上文中提到的“免费礼物”从500款缩减至50款,交流的人员就超过4人,用户运营人员、产品主管、活动运营人员和领导,任何部分交流不顺畅都无法让功用正常上线。

这篇文章虽然是依据新客频道的运营案例来说明的,可是对所有频道运营均有普适性。写这篇文章是对我工作的总结,也是期望通过复盘提高自己的能力。

 

本文由 @Mr-zhang 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


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